„Konkurencja jest tańsza” nie jest jeszcze argumentem za rabatem

Zdanie „konkurencja daje nam to 12% taniej” potrafi błyskawicznie zmienić temperaturę rozmowy. Zanim zaczniesz bronić ceny albo szukać rabatu, sprawdź, co klient naprawdę porównuje.

Dlaczego jednostronne ustępstwa zachęcają do kolejnych ustępstw?

Im więcej dajesz bez uzyskania czegoś w zamian, tym łatwiej druga strona może uznać, że przestrzeń do dalszego ruchu nadal istnieje.

Próbny balon. Jak nie negocjować samemu ze sobą?

Klient pyta: „A gdybyście dali 10% rabatu?”. Nie powiedział, że wtedy podpisze umowę. Zadał pytanie. To wystarczy, żeby wielu sprzedawców zaczęło obniżać własną cenę.

„Konkurencja daje taniej”. Co odpowiadasz?

Klient mówi, że konkurencja jest o 12% tańsza. Zanim zaczniesz negocjować cenę, warto ustalić, co właściwie jest porównywane.

Klient naciska na kolejne ustępstwo

Wcześniej zgodziłeś się już na korzystniejszy termin płatności. Teraz klient mówi: „To jeszcze zejdźcie trochę z ceny i możemy zamykać.”

„A gdybyście dali 10% rabatu?”

Klient zadaje hipotetyczne pytanie o rabat, ale nie deklaruje, że wtedy podpisze umowę. To może być tylko sprawdzenie przestrzeni.