Klient naciska na kolejne ustępstwo
Wcześniej zgodziłeś się już na korzystniejszy termin płatności. Teraz klient mówi: „To jeszcze zejdźcie trochę z ceny i możemy zamykać.”
Sytuacja
Jesteście blisko porozumienia. Wcześniej zgodziłeś się już na korzystniejszy termin płatności. Klient wraca z kolejną prośbą: „To jeszcze zejdźcie trochę z ceny i możemy zamykać.” Wiesz, że masz niewielką przestrzeń do ruchu.
Twoja decyzja
Co robisz jako pierwsze?
Co tak naprawdę dzieje się w tej sytuacji?
Każde jednostronne ustępstwo może wysyłać sygnał: „jest jeszcze przestrzeń”. Dlatego problemem nie jest samo ustępowanie. Problemem jest ustępowanie bez wymiany.
Pułapka
PUŁAPKASekwencja ustępstwo → ustępstwo → ustępstwo może nauczyć drugą stronę, że warto prosić dalej.
Co powiedzieć?
Konkretny język, którego można użyć w realnej rozmowie.
Dobra praktyka
Nazwij warunek, przy którym rozważasz ruch.
Powiąż go z konkretnym ruchem klienta.
Nie traktuj ważnego ustępstwa jak prezentu. Traktuj je jak element wymiany. Im ważniejszy ruch wykonujesz, tym ważniejsze jest ustalenie, co dzieje się po drugiej stronie stołu.