PRÓBNY BALON • STUDIUM PRZYPADKU

„A gdybyście dali 10% rabatu?”

Klient zadaje hipotetyczne pytanie o rabat, ale nie deklaruje, że wtedy podpisze umowę. To może być tylko sprawdzenie przestrzeni.

Sprzedaż i negocjacjeSTUDIUM PRZYPADKU

Sytuacja

Klient patrzy na ofertę i pyta: „A gdybyście dali 10% rabatu?” Nie mówi, że wtedy podpisze umowę. Nie deklaruje również, że cena jest jedyną przeszkodą. Po prostu pyta.

Twoja decyzja

Co robisz jako pierwsze?

Wybierz ruch. Nie szukaj „poprawnej” odpowiedzi — zobacz jego konsekwencje.

Co tak naprawdę dzieje się w tej sytuacji?

To może być próbny balon. Klient nie musi jeszcze negocjować konkretnego warunku — może jedynie sprawdzać, czy jest przestrzeń. Jeżeli od razu podasz liczbę, sam możesz zamienić hipotetyczne pytanie w realne ustępstwo.

Hipoteza to jeszcze nie propozycja„A gdyby…?” nie oznacza jeszcze „jeżeli to dostanę, podpisuję”. Najpierw sprawdź znaczenie pytania.

Nie negocjuj sam ze sobąJeżeli klient pyta o 10%, a Ty sam proponujesz 5%, to właśnie Ty stworzyłeś konkretne ustępstwo.

Pułapka

PUŁAPKA

Klient mówi „A gdyby…?”, a sprzedawca odpowiada „Moglibyśmy…”. W ten sposób oddaje coś, zanim druga strona cokolwiek zobowiązała się zrobić.

Co powiedzieć?

Konkretny język, którego można użyć w realnej rozmowie.

KLIENTA gdybyście dali 10% rabatu?

HANDLOWIECCo zmieniłoby 10% z Państwa perspektywy?

KLIENTBylibyście bliżej budżetu, który mamy.

HANDLOWIECJeżeli znaleźlibyśmy rozwiązanie w tym obszarze, czy byliby Państwo gotowi podjąć decyzję?

HANDLOWIEC • WARUNEKJeżeli możemy rozmawiać o zmianie ceny, to chciałbym również porozmawiać o warunkach po Państwa stronie.

Dobra praktyka

NIE DEKLARUJ

Nie odpowiadaj od razu konkretnym ustępstwem.

SKONKRETYZUJ

Sprawdź, co naprawdę oznacza pytanie klienta.

WARUNKUJ

Powiąż ewentualny ruch z ruchem drugiej strony.

Na „A gdyby…?” nie odpowiadaj od razu „Moglibyśmy…”. Najpierw dowiedz się, co kupujesz swoim ustępstwem.

← Wróć na stronę główną