CENA • STUDIUM PRZYPADKU

„Konkurencja daje taniej”. Co odpowiadasz?

Klient mówi, że konkurencja jest o 12% tańsza. Zanim zaczniesz negocjować cenę, warto ustalić, co właściwie jest porównywane.

Sprzedaż i negocjacjeSTUDIUM PRZYPADKU

Sytuacja

Rozmowa z klientem jest już zaawansowana. Omówiliście rozwiązanie, zakres współpracy i warunki. Klient mówi: „Wasza oferta wygląda dobrze, ale konkurencja jest o 12% tańsza.”

Twoja decyzja

Co robisz jako pierwsze?

Wybierz ruch. Nie szukaj „poprawnej” odpowiedzi — zobacz jego konsekwencje.

Co tak naprawdę dzieje się w tej sytuacji?

„Konkurencja daje taniej” nie musi jeszcze oznaczać „obniżcie cenę”. Może być informacją, próbą negocjacyjną albo zaproszeniem do uzasadnienia różnicy. Najpierw warto ustalić, co klient naprawdę porównuje.

Ta sama nazwa nie oznacza tej samej ofertyZakres, SLA, odpowiedzialność, ryzyko i sposób obsługi mogą sprawić, że dwie ceny dotyczą różnych wartości.

Wartość wymaga konkretu„Mamy wyższą jakość” jest deklaracją. Pokaż, jaki skutek biznesowy daje konkretna różnica.

Pułapka

PUŁAPKA

Gdy na słowo „taniej” od razu odpowiadasz ruchem cenowym, cena staje się głównym kryterium zanim ustalisz, czy rzeczywiście nim jest.

Co powiedzieć?

Konkretny język, którego można użyć w realnej rozmowie.

KLIENTWasza oferta wygląda dobrze, ale konkurencja jest o 12% tańsza.

HANDLOWIECRozumiem. Sprawdźmy, co dokładnie porównujemy. Co obejmuje tamta oferta?

HANDLOWIECKtóre elementy obu ofert są dla Państwa najważniejsze?

HANDLOWIECJeżeli odłożymy na chwilę cenę, gdzie widzą Państwo najważniejsze różnice? Jak te różnice wpływają na decyzję?

Dobra praktyka

PORÓWNANIE

Co dokładnie klient porównuje?

KRYTERIA

Co jest ważne poza ceną?

RÓŻNICA

Czym naprawdę różnią się oferty?

WARTOŚĆ

Jaki skutek ma ta różnica dla klienta?

CENA

Dopiero teraz rozmawiaj o liczbie.

Cena nie powinna być początkiem rozmowy o cenie. Zanim zaczniesz negocjować liczbę, sprawdź, co znajduje się za tą liczbą.

← Wróć na stronę główną